经销商角度
1. 选择一个合适的品牌
慢慢积累，公司越做越好，选择一个错误的品牌，有可能几年的心血就白费了，对于经营者来说，选择一个合适的品牌来代理是一门学问。目前 IT 硬件行业来说，厂家会分为项目型与分销型，项目型属于利润较高，适合有一定市场占有率的经销商，如项目类型的网线品牌，也还有安全，存储类等等；而分销型的品牌，有开拓市场的动作，适合于开拓型的、市场占有率不高的经销商。
2、从品牌经营的结构来讲，有两个方面是要注意的：
（1）、如果一个品牌要走分销，那么厂家一定不能自己卖，不然最后会存在一种困境，代理商卖不过厂家，最终努力白费，当了嫁衣。
（2）、厂家一定要以质量为基础，重视品牌建设，技术研发，供应链，服务，不然随着人工成本的增高，不以质量为导向的品牌最终会被市场淘汰，做为分销商来说，几年的努力，最终一场空。
经销商定位：中高端网络硬件产品+方案+工程施工与维护
良好展示：展示厅（架），会议室（线下推广）
专业团队：业务、技术、商务、出货、财务。
1、中高端产品，才有增值，方案就是医生的药单，工程施工与维护，可以增加利润点，知道自己代理的产品优缺点，从而有利于分销。三者合一，三者互补，抗风险能力增加。
2、有展示和会议推广，品牌方才会喜欢，才有价格优势，再有团队专业服务工程商客户才会信任、有愿景有目标有进步有回报团队才会开心。
经销商的客户定位：
最核心的客户群体：中小工程商与系统集成商
他们的痛点：需要看现场，做方案，调试，产品价格也要有优势。
优点：需求稳定，重视质量，有忠诚度，愿意为增值服务付费
经销商角度
1、高岘的发展：
连续三年获得中国最权威第三方机构的肯定
每年高速增长，服务超过 200 家全国经销商，跟经销商一起成长
2、高岘营销思路：（匹配经销商的所有定位与现状）
水晶头/工具，用来开拓：工程商，系统集成商
三大优点：
- 低价，高频，容易开拓客户
- 因易返工，但易学，专业知识易传播，便于宣传公司在当地的专业形象
- 卖好水晶头，需要大量的客户，便于协助业务人员成长与管理
六类网线/配线架/模块/跳线/PDU/面板，优质工程商，系统集成商需求量大
3、高岘的四个服务：
（1）：产品质量及售后服务好；
（2）：高岘不出货，只有这样，才能保证合作伙伴长远的利益；
（3）：保证最低限价，才能保证合作伙伴合理的利润空间；
（4）：保姆式服务，内部管理方案，提供公司形象升级，营销开拓方案，
协同拜访，沙龙 PPT 等营销动作；
